采购人员综合技能提升训练
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采购人员综合技能提升训练

价格:20000 元/天
课程目标:

内训分类:供应链管理 采购管理 内训热度:3434人查看

申明江
  • 讲师资质:亚太名师
  • 常驻地区:广东省 深圳市
  • 擅长领域:供应链管理,采购管理,
  • 擅长行业:机械行业,生产制造业,
  • 讲师介绍:14年专注于企业物流、采购、供应链管理领域; 现任北京中冶嘉恒(物流)投资有限公司副总经
  • 联系:点击这里给助理发消息

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采购人员综合技能提升训练
【课程背景】
随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上,供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商?如何激励供应商?如何制约强势供应商?如何管控供应商的T,C,Q……
课程将将结合多年工作经验,优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系,按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计,配置大量实用工具,支持培训后的技能转化。
【课程收益】
 了解采购与供应链发展趋势
 认识采购在企业供应链中的定位及意义
 理解采购战略匹配及战术选择
 精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用
 能够独立撰写采购合同及审查合同风险
 熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等
 领悟总成本管理思想
 提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧
【培训对象】
供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员
【说 明】课纲为兼顾知识体系与结构完整性,信息量较大,可根据客户需求设计或调整侧重点。
【知识体系】本课程主要针对专业力所需技能进行训练

【PPT结构】
WHY WHAT HOW TO DO
背景
前景
基础
趋势 专业技能:
预测
规格
环境
招标
选评
谈判
合同
跟单
控制
评定
关系
开发
素质技能:
沟通 数据 风险 合作
视野 逆商 廉洁 思想
路径
工具
规划
案例
【落地辅助工具】
工具一:《供应商评估模型》 ( 限制造型企业)
工具二:《供应商现场评估模型》《供应商问券调查表》《供应商评定模型》
工具三:《供应商报价拆分模型》 (适用战术物资)
工具四:《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》《采购谈判筹码分析矩阵》(设计策略及自检清单)
工具五:《采购订单跟踪表》 (适用战术关系长周期采购订单)
工具六:《采购合同撰写模板》 (仅限买卖合同关系)
工具七:《采购筹码准备及分析象限表》《沟通冲突解决模型》
工具八:《VAK测试表》《采购丛业面试问题表》
工具九:《运输型物流企业评估表》 (适用选择3PL)
工具十:(通用管理)ABC XY矩阵 象限分析 关系图谱 市场定位矩阵 项目管理工具
【课程大纲】
第一讲:采购与供应链基础
 21世纪商业环境的新变化及丛业前景
 采购在供应链中定位及意义
(VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向)
 “采”与“购”区别在哪里
 “供”与“应”联系在哪里
 采购与供应又有何不同
 传统采购与现代采购区别及误区
 精益之内涵(LEAN)
 供应战略与供应链战略关系是什么
 采购管理的本质是什么(Purchase management)
 采购管理新趋势—语录 任正非
案例:麦当劳汉堡的国际旅行过程
案例:“龙飞”餐厅的SCM最佳实践
案例:五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略
第二讲:采购丛业人员专业技能—按业务流程设计
第一步:“预测”--制定需求—好的预测 成功一半
 预测物点
 预测中的长鞭效应(啤酒游戏)
 长鞭效应的影响(EXCEL数据)
 采购预测源头
 采购预测的层次
 理解独立需求与相关需求
 影响预测的因素
 预测考虑因素
 提高预测精度的策略及工具
 有效架构 (案例:上海LUXI公司)
 S&OP (案例:庄臣公司)
 快速响应(案例:尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装)
 大数定律(案例:富森 怡亚通 克维森特 国美)
 近因效应
 象限定位(案例:三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位)
 订购策略(理论:定期 定量)
 PLC分析 (原理:Load less ,chase more 多拉少推)
 客户分析 (工具:ABC )
 物料分析 (工具:ABC)
 预测方式 (定性 定量)
 预警机制 (案例:春秋 湘院子 万达影院 小米手机)
 市场分析 (案例:蒙牛对新老市场的不同预测策略)
 供应源分析 (工具:计算可供给容量)
 减少数据点 (案例:APPLE)
 接受不确定性(案例:ZARA KFC)
 多元化 (案例:季节差市场,产品消费时间差异)
 建立柔性系统 (案例:银行 生产 上电梯)
 采购滚动预测机制(案例:深圳宝威电子)
 对预测人员KPT考核
 预测的持续改进管理
 数据之于预测
 预测的流程
案例分享:ZARA 的预测运营最佳实践

第二步:“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍
 规格之意义
 产品规格设计的原则
 采购规格描述方法
 品牌
 蓝图/设计
 样品
 市场等级
 标准
 性能/功能说明
 化学/物理特性
 结果
 产出
故事:一则“征婚广告”的启示
讨论:个性化的规格带来相应成本分析
策略:采购与设计环节合作
案例:某工程包工头因误会图纸导致损失
手机充电器的标准化规格带来采购影响

第三步:环境—有效战略基础
 市场环境分析内容
 分析工具
 PESTEL
 SWOT
 五力模型
 采供双方势力分析模型

第四步:“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜
 招标基础(种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题)
 招标文件缮制及注意问题
 电子招投标技术在采购中的应用
案例:杜邦公司的电子反拍系统应用
范本:XX市规划局招标文件范本

第五步:“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要
 供应源搜寻战略
 供应源搜寻渠道
 各渠道搜集效率风险比
 供应商评估
 供应商能力评估本质
 资质—全
 能力—深
 财务—透
 供应商选择的原则
 供应商选择的意义
工具:《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例:佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件
案例:FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示
讨论:如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性?
供应商如何看待现场认证

第六步:“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”
 采购谈判的本质
 交换
 权力
 筹码
 流程
 谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能
案例:我不能卖给你!
工具:《4P分析法》
 谈判策略篇(谈判前—谈判中—谈判后)
 策略一:提出的比想要的永远要多
 策略二:永远不要接受对方第一次报价
 策略三:让步策略
 策略四:每一次让步都要求回报
 策略五: ……
案例:中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案
日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案
案例:KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历
信义玻璃采购钻管的经历
工具: 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》
《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》
 不道德谈判策略
原则一:摘樱桃
原则二:红鲤鱼……
 谈判中遵循原则
 谁先报价
 如何运用时间策略
 谈判僵局怎么办
 如何利用停顿控场(压力下,让步前,气愤时,兴奋时)
……
 塑造谈判中“势”的力量
 法定力
 专业力
 号召力
 奖赏力
 惩罚力……

第七步:“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业
案 例:江苏工程学院采购合同分析
 合同签定的流程
 采购合同签定的五项原则
 采购合同模块(以买卖合同为准)
 合同条件性条款和保证性条款
 合同的四种定价条款
 合同的主体资格及签章
 无效的“表见代理”合同及规避
 格式合同的审查要点
 合同撰写的遣字用句
 正确行使合同的追认,催告,拒绝,撤销权
 违约条款的应对
 行使合同抗辩权和请求权
 无效合同表现及应对
 合同欺诈特征及应对
 合同管理要点小结
 流程规范是前提
 合同性质是关键
 合法与否凭意愿
 两类条款是核心
 谴词造句需慎重
 柔性条款多协调
 赔偿违约择其一
 首尾主体须一致
 认真审查防表代
 专业审查预风险
案例讨论:BP案背后的经销合同风险控制案例
工具:《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》

第八步:“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单
案例解析:请指出案例中订购单的不足之处
故事:小和尚与老和尚的故事
 跟单流程
 下PO注意细节事项
 订单分类
 跟单原则
 FKR配套率管理
 跟单员的素质要求
案例:锦程物流招聘OP的素质要求
深圳安车集团采购与财务的冲突处理
工具:《EXCEL订单跟踪一览表》
《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步:“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练
成本管理:
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析
 采购总成本分析
 采购成本控制意义
 采购成本控制步骤
 供应商定价策略
 影响供应商价格因素
 采购降本责任权重分析
 供应商价格住处搜索策略
 常见四种供应商价格条款
 第一维度
 供应商报价拆分
 供应商报价单秘密
案 例:杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本
工 具:《供应商成本拆分表格》
思 考:对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受?

 第二维度:所有权成本
 浪费一:库存
 浪费二:运输
 浪费三:时间
 浪费四:包装
 浪费五:管理
 浪费六:知识
 浪费七:搬运装卸
 浪费八:信息
 浪费九:流程
 检验成本及浪费
 关税税率之应对
 采购效率成本--采购订购成本(流程 外包-第3版)
 质量维护成本SQE
 资金占用机会成本
 缺货失销成本
 安全库存成本
案例:康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制
 第三维度:所有权后成本
案例:买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢?
理论:冰山理论
工具:《净现值分析》《现金流分析》《决策树》
 采购成本降低24战术
 合适决策
 早期参入Design for purchase(EPI ESI)
 流程优化
 加强预测
 合适规格
 标准化
 精细手法(一般性,低附加值,高技术定制,垄断,价格变化频繁,配套)
 关系管理
 期货市场
 风险控制
 长期合约
 品质分级
 集中外包
 杠杆采购
 共享预测
 集中认证分散
 采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线 ……
案 例:TCL收购欧汤姆逊电子失败案例
东莞福蓝宝贸易公司的解决方案
中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输
案 例:宜家家私 三一重工与潍柴动力

交付管理:
案例解析:供应商交付前各流程的时间消耗
 就近选择供应商
 选择合适的DP点
 列入合同的重要条款
 运输方式选择
 3PL管理
案例:珠海某空调企业在南美工厂的物流策略

质量管理:事前—事中—事后
故事:魏文王与扁鹊故事
图示:两种质量总成本区别
 采购质量“三不政策”
 采购质量“三步曲”
 供应商质量总成本
 事前预防(严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适)
 事中控制 (SQE OQC 定期例会)
 事后检测 (检测 分析)
案 例:MOTO将检测设备移至供应商处
工 具:《供应商质量保证协议》

第十步:“定”--供应商评定(认定)---评估的是能力 评定的是绩效
案例:华为的供应商分级制度
工具:《供应商评定表》
 供应商绩效管理流程
 供应商激励-物质+精神
 供应商定单分配策略
 好的评定是双向的
 考核什么,你将得到什么
案例:供应商的管理就如同生孩子,讲究“优生优育”

第十一步:“关”--供应商关系管理---付出总有回报
 FR CRM TO SRM
 关系图谱
 关系发展路径图
 随关系发展的组织架构变化
 采购像限分析与供应定位模型
 关系管理策略
 供应商感知/偏好模型
 市场管理矩阵
 供应商关系管理策略(SWOT )
 供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT
 关系管理原则
 定位合适
 动态调整
 数据量化
案例:广州本田与供应商的持续改进项目
沃尔玛选择供应商的标准
宜家家私帮助印度供应商成长的实践
工具:SWOT 象限分析法

第十二步:“开”--供应商开发--(项目管理)反向营销---坚持不懈 迈向卓越
 开发的领域
 技术创新
 能力稳定及提高
 关系加深
 采购项目管理
 流程制采购与项目制采购
小结:采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……
综合案例:劲霸公司供应商管理体系最佳实践
第三讲:采购丛业人员素质能力(三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作)
技能一:“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力
 职场冲突管理
 自我,他我,双方情绪管理
 对上沟通(时间+地点+礼节+方式+态度)
视 频:《亮剑》片断
 主动回报,让上司宽心
 给出选择,让上司省心
 坚持学习,让上司放心……

 对下沟通
 同理感受
 了解事实
 提供方法
 给出意见
 适当授权……
视频:《亮剑》牌段(军事学院院长与三人谈话)

 平行沟通
 主动+谦让+体谅
 自己先付出
 利弊分析
 减少对方让步成本
 创造双赢……
案 例:A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门,A不肯放。B如何做?
工 具:《内部冲突解决策略流程表》

技能二:数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济
理论:数据之于管理
案例:深圳某公司利用数据管理提升采购管理
工具:QIS软件 EXCEL

技能三:风险意识 –职场必修课
 风险来源
 内部分险
 外部风险
 风险管理流程
 风险管理策略
 风险防范管理
工具:FMEA
案例:SPARK后簧FMEA 分析

技能四:团队合作 –没有完美的个人,只有完美的团队
 团队创造价值
 团队建设
 团队精神提升
案例:《西游记》组织分析 五个手指分工协作
故事:浙江培训课程中分组插曲

素质一:开放的视野---视野决定格局 格局决定事业
 商业环境分析 ---掌握“势”的力量,事半功倍
 行业认识
 供应链系统认识
 职业前景认识
 个人规划
工具:PESTLE SWOT 五力模型

素质二:逆商AQ ---决定你在职场“远不远”
 什么是逆商
 如何提升逆商
案例:曹操与刘备面对危机的区别

素质三:清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久”
 英国CIPS 采购丛业道德守则
 打造绿色采购的组织环境(科学流程,高薪养廉,以身作则,企业文化)
 建立科学的流程
 加大犯错的成本
 合理的薪酬体制
 反复的教育培训
 加强监督和审计
 塑造双赢的关系
 领导要以身作则
 廉洁价值观之意义
 专业力---快不快
 逆商感---久不久
 价值观---远不远
案例:香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控
第四讲:从知道到实现
 思想
 系统
 平衡
 精细
 风险
 灵活
 路径
 专业力
 管理力
 领导力
 工具
 问题诊断工具
 问题解决工具
 问题分析工具
 项目管理工具
 规划
 平衡轮
 SMART

练 习:指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持
提问和问答

【授课风格】 案例剖析深入,理论结合实际,操作性强、系统性高
【学习方式】 互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、角色扮演
【培训课时】 6天(6H/天)
【关键词】申明江 / 供应链管理优化培训咨询 / 物流与供应链管理/采购与供应链管理
采购与供应管理 / 供应商谈判技能培训 / 物流管理培训 /采购质量管理 /
采购计划管理 / 采购合同风险防控 / 采购成本与供应商管理 /
供应商价格分析与成本控制 / 物流与供应链金融 / CIPS /ITC 认证培训师/
高效仓储配送中心管理策略培训 / 仓储管理与库存控制策略

课程对象
供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员
课程收益
 了解采购与供应链发展趋势
 认识采购在企业供应链中的定位及意义
 理解采购战略匹配及战术选择
 精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用
 能够独立撰写采购合同及审查合同风险
 熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等
 领悟总成本管理思想
 提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧
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