采购谈判与供应商管理策略
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采购谈判与供应商管理策略

价格:20000 元/天
课程目标:本课程将与您探讨新商业环境下的供应商管理的新思维、新方法、新工具。

内训分类:供应链管理 采购管理 内训热度:2976人查看

申明江
  • 讲师资质:亚太名师
  • 常驻地区:广东省 深圳市
  • 擅长领域:供应链管理,采购管理,
  • 擅长行业:机械行业,生产制造业,
  • 讲师介绍:14年专注于企业物流、采购、供应链管理领域; 现任北京中冶嘉恒(物流)投资有限公司副总经
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采购谈判与供应商管理策略
【课程背景】
管理大师德鲁克说,“商业中获益于独立性的最大的潜在机会,就在在于其生产企业与其供应商之间,这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域----没有什么领域像该领域一样是如此地被人忽视”。
诺贝尔奖得主克里斯托弗夫也曾说,“21世纪企业与企业之间的竞争不是产品的竞争,也不是价格的竞争,而是企业所在供应链与竞争对手供应链的竞争”。显然,企业的竞争优势不是由企业自身决定的,而是由供应链上伙伴共同决定。本课程将与您探讨新商业环境下的供应商管理的新思维、新方法、新工具。
【课程收益】
※ 了解供应链竞争环境下的采购管理新思想
※ 全面认识采购总成本,探索降低成本新领域
※ 掌握供应商管理全流程,应用工具和方法
※ 提高采购谈判技能,规避采购合同风险
※ 能够独立撰写采购合同及审查合同风险
※ 提升供应商谈判技能,掌控谈判中的主动权
※ 应用实现采购与供应的精细化管理的工具
【培训对象】
企业总经理、副总经理、生产总监、供应链总监、生产经理、物流经理、采购经理、质量经理、物料经理、制造经理、供应商等
【SCOR模型框架】
【PPT结构】
要求变需求 知识变能力 能力变效益
WHY (为什么学)-导 WHAT-学什么-析 HOW(如何做到)-干
商业环境促变革
采购本质大家谈
采购流程新规则
采购管理新趋势 第一天
供应商三阶段管理
第二天
采购谈判技能训练 五大思想
工具应用
提问问答
【落地辅助工具】
通用工具:ABC XY矩阵 象限分析 关系图谱 市场定位矩阵 项目管理工具
专用工具:见课纲中
【课程大纲】
第一部分:商业新环境驱动采购新变革
 商业环境促变革
案例:经济全球化,信息技术,产品技术,O2O, 外包……
 采购本质大家谈
讨论:为什么水缸会从家中消失
 采购流程新规则
讨论:“采“与”购“分开的利弊分析
 采购管理新趋势
案例:任志非管理日记
第二部分:制造业供应链管理关键点
第一讲:供应商三阶段管理 ----体系控制永远比结点管理更有效
事前选择------选择比努力更重要
 资质—全 (信誉 资质 理念)
 能力—深 (质量 成本 交付)
 财务—透 (清偿能力 运营能力 盈利能力)
案例:美泰公司召回美国市场的75000只芭芘娃娃事件
阿斯顿马丁召回17490辆跑车事件
信义汽车供应商现场评估最佳实践
工具:《供应商评估表》《财务指标分析表》《供应商现场评审表》
《供应商问券调查》

事中控制-------不能以选代管如同不能能赛代练
 成本 (三维成本控制)
 质量 (预防控制检测)
 交付 (DP LT 跟催)
案例:上海福喜过期肉制品将洋快餐推高风口浪尖
瑞卡租车用单一采购策略成行业领先
讨论:从五种吃钣模式分析库存缓冲点(DP点)
故事:从扁鹊治病看供应商质量管理
工具:《供应商成本拆分表》《供应商订单跟催表》

事后评估-----评估的是能力 评定的是绩效
 道:关系建立
 器:评定方法
 术:能力开发
案例:迈瑞医疗供应商关系策略
东芝泰格与供应商合作项目降低成本的实践
工具:《供应商评定表》《项目管理》

第二讲:采购谈判技能训练---赚钱最快的方式
引导案例:金锋辉印务的谈判经历
视频解析:以《孔子》《建国大业》《亮剑》破译谈判本质
思考:谈判BATNA 有哪些?
谈判准备:
 知识 (产品 法律 心理)
 技巧 (议题 发问 异议)
 资源 (时间 人员 情报)
案例:日本三菱公司采购冷扎钢的谈判实践
信义汽车采购模具钢的谈判实践
工具:《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》
《采购谈判筹码分析矩阵》
正式谈判:
自测:给自己的谈判水平打分
 策略一:提出的想要永远多
 策略二:绝对不要接受第一次报价还价
 策略三:大吃一惊
 策略四:避免对抗性谈判
 策略五:不情愿的买家和卖家
……(共17个策略)
案例:Maersk 与Hyundai 的报价经历
信义汽车采购钻管的经历
讨论:你会如何做?
谈判总结:
 过去 (对方达成什么 未达成什么 )
 现在 (待提升什么 有哪些改进空间)
 未来 (如何做更好)
第三部分:从优秀到卓越的实践 / 从知道到做到
 五大思想 :系统 精益 平衡 风险 灵活
 工具应用: 问题识别工具 问题分析工具 问题解决工具 通用工具
 提问问答 (30分钟)
【授课风格】 实战派,案例剖析深入,理论结合实际,操作性强、系统性高
【学习方式】 互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、自测、角色扮演
【培训课时】2天(6H/天)

课程对象
企业总经理、副总经理、生产总监、供应链总监、生产经理、物流经理、采购经理、质量经理、物料经理、制造经理、供应商等
课程收益
※ 了解供应链竞争环境下的采购管理新思想
※ 全面认识采购总成本,探索降低成本新领域
※ 掌握供应商管理全流程,应用工具和方法
※ 提高采购谈判技能,规避采购合同风险
※ 能够独立撰写采购合同及审查合同风险
※ 提升供应商谈判技能,掌控谈判中的主动权
※ 应用实现采购与供应的精细化管理的工具
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